売れているECサイト徹底解説！PART１：商品設計の秘密
今回は「商品設計」についてに着目し、売れているECサイトを徹底解説します！
実店舗などリアルな販路がある事業者さまにとって、ECサイトはたくさんの販路の中のひとつかもしれません。
しかし、「ECサイトを開設したものの、思ったように商品が売れない…」そんなお悩みありませんか？
理由は様々考えられますが、販売している商品に原因がある場合も少なくありません。
そこで、本日は売れているECサイトが実践している商品設計の３つのポイントを解説します。
目次
１．ECサイトだからこそ送料攻略がカギ
まず一つ目に、送料を攻略し「送料を払ってでも買いたい商品」にすることです。
たとえ他店より安いからといって500円の商品を600円の送料をかけて購入したいと思うでしょうか。
多くの方は買いたいと思わないでしょう。そして、容量の多い商品やまとめて買うことで送料の負担を少なくしようと考えませんか？
だからこそ、最初から送料がかかっても損した気分にならない価格設定にしておくことが大事です。
具体的には、
・常温品なら2,500円以上
・冷蔵品なら3,000円以上
上記の販売価格に設定しましょう。
または、クロスセルという手法で、他の商品と合わせて買うことで総額が上がるように購入商品の関連商品を紹介することも効果的です。
２．売れてるECショップはお客様の最初の一歩をアシストしている
二つ目に、お客様にどの商品を買っていただきたいかを明確に提示し、特に初回購入者向けの入口商品を準備しましょう。
入口商品とは、顧客が最初に接触することを目的とした商品のことです。利幅が低くて、その後他の商品を買ってもらうことで利益を稼ぐ、という仕組みです。
作り手としてはお客様に自社商品の魅力を理解して、好きな商品を選んでもらいたいと考えてしまいがちです。
しかし、人間は選択肢があればあるほど迷ってしまい、結果として『選ばない＝購入しない』行動をとってしまいます。
特に初めてECサイトを訪問したお客様は商品のことをあまり知らないため、選ぶ軸がないと困ってしまうのです。
そこで必ず準備しておきたいのが初回購入者用の『初めての方向けセット』。
少し価格が安かったり、色々な商品を詰め合わせたり、おまけがつくなどお得感があるものにしましょう。
これによって、初回購入でしか得られないメリットが満足感を高めると同時に購入するハードルを下げることができます。
商品を作るのが難しければ、『当店No.1』をご案内することで迷いを少なくすることができますよ。
よくあるのが、『人気No.1』『売上No.1』『店員オススメNo.1』『女性におすすめ！』など。皆さまも見たことありますよね？
初めて来店された方が迷わないように、そっとリードしてあげる。そんな商品を準備しておきましょう。
３．一度購入してくれたお客さまが次に買う商品は準備している？
三つ目に、ECサイトで欠かせないリピーターの存在。リピーターのために、リピート商品を設計しましょう。
一度買ってくれたお客様は貴社を覚えていてくれたからこそ、再びサイトを訪れてくれています。
しかしいつも同じ商品では飽きられてしまうかもしれませんし、満足度は下がってしまい、関心が薄れると離反することにつながってしまいます。
そんな風になる前に、何度も買いたくなるリピート商品を準備しましょう。
具体的には下記のような商品があります。
・おうち用セット
ギフト用に利用したお店で自分用にも欲しくなったりしませんか？そんなとき、簡易包装で容量が少ない商品があったら思わず買ってくれるかもしれません。余計なものをそぎ落とし、利用しやすい価格で提供しましょう。
・プレミアム商品
商品の魅力を知っているリピーターだからこそ、原材料などで差別化した特別な商品を準備しておきましょう。アップセルすることで、ECサイトの売上向上にもつながります。
・定期便
商品にもよりますが、毎月違う商品をお届けするなど定期的に購入してもらう仕組みをつくると良いでしょう。最近は色々な商品でサブスクモデルが浸透しているので、取り組んでみましょう。
・その他
会員制度をつくって、リピーター限定の商品や特別価格提供することも顧客定着に効果的です。
これまでと違う切り口で商品を捉えることで、違った魅力を伝えることができますよ。
４．まとめ
今回は商品設計に焦点を当てて、解説してきましたがいかがでしょうか。
もちろん、商材によってお客様の動きが変わるのですべての商品に当てはまるわけではありませんが、多くの食品メーカーさまで活用いただけるのではないかと思います。
下記のポイントを振り返ってみてくださいね。
・送料を考慮した価格設定
・迷わせない入口商品
・リピーター向け商品の展開
そうはいっても、いきなり商品ラインナップを換えるのは抵抗がある方もいると思います。
そんな方は、特定の商品をテストで販売し、その反応を見てラインナップを増やしていくと安心ですよ。
お悩みになる方はぜひ一度ご相談ください。
Natasha Remarchuk from Ouch!
