施策を打つ前にユーザーを知ろう。ECサイトへの流入経路の見つけ方

クライアントからの相談内容にこんなことがあります。

ECサイト運営で、上記のような悩みは皆さんも心当たりがあると思います。

そんななか、「メルマガをやって売上をあげる」「今はSNSを使って集客するのが良い」といった話をされ、よく話を聞くと「みんなやってるから」「今はこれがキテる」といった理由をされます。

今流行っている施策ももちろんありますが、自社ECサイトに流行っている施策が適しているかは実際のところ分かりません。

ユーザーを知らなきゃ的外れな施策になる

施策ありきで動くと、「あまり効果が出ていない」「予算がただ減っていく一方」といった状況になりやすいです。リソースが限られている中で的外れな施策はできるだけ避けたいところ。

的外れな施策にならないように、自社ECサイトにアクセスするユーザーがどこから来て、どんな行動をしているのか、ユーザーの動きを知るのが大切です。

ユーザーがサイトにアクセスした後の動きは、Googleアナリティクスで計測することができます。

ECサイトの中でどのように動いているか、どこから何人来て、どのページを見たかが分かります。

上の画像は、Googleアナリティクスの「集客」⇒「概要」で見ることができます。

画像の左側に表示されているPaid SearchやEmailは何を表しているかというと、ユーザーがどのチャネルからアクセスしているのかを表示しています。

各チャネルの説明は以下の通りです。

チャネル	説明
Organic Search（自然検索）	GoogleやYahoo!など自然検索からの流入
Paid Search（有料検索）	検索連動型広告からの流入
Social（ソーシャル）	ソーシャルメディアからの流入（Twitterやインスタグラムなど）
Display（ディスプレイ）	ディスプレイ広告からの流入
Direct（ノーリファラー）	ブックマークやURLを直接入力からの流入
Referral（参照元サイト）	ブログや企業サイトなど他のサイトからの流入
Email（メール）	メルマガなどEメールからの流入
Affiliates（アフィリエイト）	アフィリエイトサイトからの流入
Other Advertising（他の広告）	その他の広告から流入
Other（その他）	どのチャネルにも含まれない流入（QRコード、メールなど）

アナリティクス画像１でアクセスするユーザーの数が一番多いのは、 Other（その他）でした。これは、Googleアナリティクス側で計測できないアクセスがあった場合にカウントされます。

アナリティクス画像１では、Paid Search（有料検索）、Organic Search（自然検索）からのアクセスが多く、 Email（メール）からのアクセスが少ないのが分かります。

ちなみにセッションとは、webサイトが表示され離脱するまでの一連の行動、を言います。

アナリティクス画像２を見るとアクセスしたユーザー数の続きが表示されています。

アナリティクス画像１では、メールからのアクセスが少ないと紹介しましたが、その先の直帰率を見ると一番少ないです。つまり、メールからアクセスしたユーザーは、ほかのページも見た割合が多いことを表しています。

分析するときは、アクセスするユーザー数だけでなく、ユーザーがどういう行動をしたのかを確認することで、どんな施策を打つと効果があるのか見えてきます。

アナリティクス画像２の場合、自然検索と広告からのアクセスが多かったので、サイト内コンテンツをさらに充実させアクセスをより増やし購入に繋げたり、メールからのアクセスは少ないが滞在時間が長く購入に繋がりやすいので、メルマガ会員増の施策を打つのも売上アップに繋がりそうです。

分析ツールGoogleアナリティクスを使うとECサイト内でのユーザーの動きを分析することができます。特に、各チャネルによってECサイトに残る時間などに差があるのも分かりました。

確かに、今流行っているやり方・施策はありますし、SNSからの流入も大きく期待できます。しかし、あらゆる施策にリソースが割けるわけでもなく、そもそも予算に余裕がある企業は少ないと思います。

少ない予算・人的リソースの中でECサイトの利益をあげるとなると、目標を絞りリソースを集中させないと、ただ予算を消化し無駄にすることになります。

施策を考えるときは、ユーザーを知り、費用対効果を一緒に考えて打っていきましょう。