目指せ! 売り上げ3000万規模の人気ECサイト
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目指せ!売り上げ3000万規模の人気ECサイト:分析編

世は大EC時代。 コロナ禍の後押しを受けて、楽天などの大手出店だけではなく、自社で公式オンラインショップを開始する事業者は急増しています。
しかし急増すると同時に、大人気のサイト、そうでないサイトの格差も広がっています。その差の原因は取り組んでいる施策と優先順位にあるケースがほとんどです。

今回は皆さんと同様にECサイトに取り組むタナカさんと一緒に、人気の差を生むカギとなる理由について迫っていきたいと思います。
うちのECサイトはなんで売れないんだろう…とお悩みの方は必見です。


もろもろこしこしファームでECサイトを担当するタナカさん。
もろもろこしこしファームはとうもろこしの生産に取り組んでおり、ECサイトではとうもろこしを使ったパンやスイーツ、コーンスープ、とれたてのとうもろこしなどを扱っています。
しかしタナカさんには悩みが。それは自社のサイトは鳴かず飛ばずの売上が続いていることです。

流行りのSNS運用もしているし、通販サイトも見やすいと思うんだけど、何が原因なんだろう?

そんなある日、近隣にあるとれたてこめこめ農園のECサイトの噂を耳にしました。

こめこめさんのところのECサイトは売上がかなり伸びとるらしいぞ、タナカ、おまえ秘訣をさぐってこい

社長に告げられたタナカさんはこめこめ農園で働く友人のミウラさんのもとを訪ねました。

ミウラ、久しぶり!どうやら噂によると、ECの売上が好調だそうじゃないか。どの程度売り上げているんだい
ああ、タナカ、久しぶり。
そうなんだ。コロナ禍を受けて、米の卸先が減ってとても困っていたんだけど、ECサイトを上手に活用できたおかげでなんとかなっているんだよ。売り上げは…そうだなあ、年で2000~3000万くらいかな
3000万!ちょっとした人気サイトじゃないか!何が理由でそこまで成功したんだい?
うーん、片手間では行わずにしっかり投資をしたというのもあるけれど、一番は優先順位だったかな
“優先順位”?
そう。タナカは今、自社の通販サイトに毎月何人くらいの人がアクセスしてくれているか分かる?
えーと…どうだろう。売れている数は受発注対応しているから分かるんだけど
じゃあ、一人あたりの平均購入額はわかる?
う、うーん。よく売れているのはパンセットだから…2500円とか?
案外わからないことって多いよね。僕もちょっと前まではそうだった。自分のECサイトなのに、どのくらいの人が来てくれていて、どのくらいの金額がよく買われていて、リピートしているひとは何人くらいいるのか、何も分かっていなかったんだ

だけど、この図のように、ECサイトの売り上げっていうのは4つの要因から成り立っている。僕たちもいま自社のECサイトのどの部分が一番問題となっているのか把握して、施策の優先順位をつけたことでぐぐっと売り上げは変わってきた感覚があるよ
むむ…なるほど。確かに受発注で手一杯で、自分たちのサイトがどんな状況にあるのか分かっていなかったよ。きっと商品の魅力が足りないんだと思って商品ページを作り込んでいたけど、原因はそこじゃないのかもなあ
まずはタナカもこの図にある売上の方程式に自社の状況を当てはめてみて。きっと原因が見えてくるはずだよ。僕たちの場合はサイトにさえきてくれれば買ってくれる人が多いことが分析したら分かったから、まずはサイトに人を集めるための施策に取り組んだんだ
なるほど…。ちょっと自社のサイトの状況を見てみることにするよ
分析にはGoogle AnalyticsとECサイトの購入データなどを見るといいよ。タナカは情報学部出身だから、そういうのは得意だろう?
うん、ちょっと見てみる!ミウラ、ありがとう!

その後、タナカさんはミウラさんのアドバイスを踏まえ、ECサイトの分析を実施。
原因を探ってみると、やはりHPへのアクセス人数の少なさが売上の伸び悩みに繋がっていることが分かりました。
改善するためにGoogleの検索対策にチャレンジしたことで、売上が少しずつ改善。
ECサイト責任者として自信をつけたタナカさんは、データをもとに広告での集客を社長に提案しさらに進めることになりました。

商品ページの写真を撮り直そうなんて思っていたけど、課題はそこじゃなかったんだな。投資する前に気がつけてよかったよ

いかがでしたか?
人気の差のカギは「優先順位」。ECサイトの原因を分析した上で、根本原因となる問題を解決する施策から実行、この手順で取り組めているかどうかが、格差のカギになっていることをお分かりいただけたでしょうか?

まずは売上の方程式に自社の状況を当てはめ、人気のECサイトを目指すために何が必要なのか、分析を進めてみてくださいね!

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