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ECサイト売上UPの方法とは?必ずおさえたいポイント

「思い切ってECサイトを立ち上げたが、売上が思ったように上がらない…。」
「ECサイトの受発注は完璧。でも、次にどんなことをすれば売上を伸ばすことができるの?」

ECサイトを管理している方の多くが常に売上アップに悩まされています。
継続的にECサイトの売上を伸ばしていくためには、必ず押さえるべきポイントがあることをご存じですか。
今回はECサイトの売上向上施策をあまりやったことがない方に、必ず押さえたい売上を伸ばす2つのポイントを
ご紹介します。

1.ECサイトの売上とは?

まず、ECサイトの売上を上げたいのなら、売上がどのような要素で構成されているかを理解することが必要ですよね。
ECサイトにおける売上とは、以下の方程式で算出されます。

アクセス数は、ECサイトにユーザーがアクセスした数を示します。
購入率は、ECサイトにアクセスしたユーザーの内、商品を注文した割合を示し、コンバージョン率とも呼ばれます。
客単価は、1人のユーザーが1回の注文に利用した購入金額の平均です。
一般的にはこれらの3要素とされていますが、私たちはこれに「リピート率」をかけ合わせて
ECサイトの売上を算出しています。

皆さんのECサイトは、各項目にどんな数値があてはまるでしょうか?ぜひチェックしてみてくださいね。

 

2.売上を上げるために重要なポイント

売上を構成する要素をご紹介しましたが、すべての要素を強化しようとするとたくさんの施策を行わなければなりません。
どの要素も大切ですが、売上向上施策に取り組んだことがない企業さまには、
特にアクセス数とリピート率が重要となります。

アクセス数が大事な理由

突然ですが、貴社のECサイトまたは商品をどのくらいのお客様が知っているでしょうか?
ECサイトは全国のお客様から注文がある一方で、競合店舗も全国に広がります。
だれも貴社を知らない町でお店を開いても、だれもお店には来てくれませんよね。
誰もが知っているお店や商品でない限り、店名や商品名で検索されることはなく、多くの場合は
お客様に知ってもらう働きかけが必要です。

あるカートシステムのデータによると、月商50万円のECサイトは平均で1ヵ月1,500人ほどがアクセスしています。
貴社のECサイトは毎月どれくらいのアクセス数があるでしょうか。
ECサイトの売上が伸びないのは、もしかしたら商品のせいではなく、サイトデザインのせいでもなく、
単にお客様に知られていないからかもしれません。

集客するための施策としては、SEO対策や広告、SNSなどの方法があります。
それぞれ無料のものから有料のものまで様々です。
ECサイトを開設したばかりのころは広告で集客し、中長期的にはSEO対策やSNS施策を行うなど
フェーズに応じて施策を使い分けていくことをオススメします。

 

次に押さえたいのがリピート率

自社の商品を購入したことがあるお客様が再度購入することを「リピート」、全体の人数のうち
リピートしたことがあるお客様の割合を「リピート率」と呼んでいます。

仮に貴社ECサイトのリピート率が10%だったとしましょう。
手間をかけて集客し、商品を購入してくれたお客様の90%が湯水のように離脱していることになります。
何度も商品を購入してくれるリピーターはお店のファンとなり、継続的に売上を積み上げてくれる存在です。
だからこそ、ECサイトの安定的な売上向上にはリピート率の向上が不可欠なのです。

リピートしてもらうためには、お客様と関係値を構築していく長期的な視点が必要です。
商品と一緒に入れるチラシやメールマガジン、SNSなどで根気強く接点を持ちましょう。
特にメールはお客様のデータや購買データなどと組み合わせて、お客様一人一人にあったタイミングや
情報を提供することができます。

 

ECサイトを構築する際に、サイトデザインや商品ページをこだわる企業さまが多いですが、
それらはアクセス数やリピート率には寄与しづらい要素とも言えます。
だからこそ、ECサイトの構築がゴールではなく、アクセス数向上のための集客施策やリピート率向上のための
リピート施策に取り組むことで売上を伸ばすことができるのです。

 

3.施策を選定する際の注意事項

まずはECサイトの現状をデータで把握することが何よりも大事です。
その上で、課題に合った施策を検討することになりますが、その際に注意していただきたいことがあります。

例えばECサイトを分析した結果、アクセス数が少なかった場合にすぐに集客に取り組んでは危険です。
なぜならリピート率も低い場合、費用をかけて獲得したお客様が定着せず、例えば粗利率の低い目玉商品だけを
購入して去ってしまうからです。
そうなったら売上の積み上げにならず、得られる利益も少なくなってしまいますよね。
その場合はリピート施策の地盤を固めてから集客することで、効果を最大化することができます。
ECサイト全体を見回して課題にあった施策を選択し、優先順位をつけてみてくださいね。

 

いかがでしたでしょうか。ECサイト売上を伸ばすコツをご理解いただけたかと思います。
さっそく、ECサイトのデータを洗い出すところから始めてみてください!

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